Wie sucht man als Generalvertreter grosser Automobilmarken mit den Hauptfunktionen Verkauf und Fahrzeugunterhalt nach Innovationen, um zu wachsen und sich vom Wettbewerb zu differenzieren?
Verbesserungsmöglichkeiten im Verkauf und in der Werkstatt lassen sich nach dem SBB-Slogan finden: “Schneller, besser, billiger”. Aber wie lassen sich unbefriedigte Kundenbedürfnisse oder gar neue, zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten identifizieren?
Philipp Wetzel vom AMAG Innovation und Venture Lab zeigte dazu am Sminds Digital Business Transformation Forum im vergangenen Herbst den Weg, den AMAG in der Schweiz beschreitet.
AMAG hat vier Haupttreiber identifiziert, die Trends und Treiber für Innovation sind:
1. Die Digitalisierung
2. Das Bevölkerungswachstum und die Urbanisierung
3. Sozio-kulturelle Entwicklungen und
4. Veränderungen des Wertesystems.
Mobilität ist ein Wachstumsmarkt. In den drei Segmenten Einkaufen, Freizeit und Arbeit wird vor allem im Segment Freizeit bis 2040 und 2050 ein Wachstum von 30 – 40 % erwartet.
Gesellschaftlich können grundlegende Veränderungen beobachtet werden. Der Besitz eines eigenen Autos wird in einer Stadt nicht mehr als existenziell notwendig betrachtet. Dinge, die man nicht ständig selber braucht, können auch geteilt werden. Nachhaltigkeit ist ein grosses Thema, um den Ressourcen- und Energieverbrauch zu senken. Alles soll aber während 7 Tagen pro Woche 24 Stunden am Tag verfügbar sein.
Bei der Mobilität geht der Trend dabei in Richtung “on demand”. Das heisst, dass ein Fahrzeug nur noch bei Bedarf zur Verfügung stehen muss; nicht mehr unbedingt ständig in der eigenen Garage oder auf dem Parkplatz vor dem Haus.
Dies eröffnet auch neue Möglichkeiten. Muss bei einem Baumarkt oder Möbelhaus eingekauft werden braucht es wahrscheinlich ein grösseres Fahrzeug mit viel Ladefläche. Muss in der Stadt ausnahmsweise per Auto eingekauft werden, soll das Fahrzeug möglichst kompakt und wendig sein, um auch in kleinen Lücken parkieren zu können.
Für das Zurücklegen einer längeren Strecke sind gemischte Mobilitätsformen denkbar, indem zum Beispiel von Stadt zu Stadt mit dem Intercity gefahren wird. Die letzten Kilometer werden dann mit einem individuell auf das Transportbedürfnis zugeschnittenen Fahrzeug gefahren, das am Bahnhof fahrbereit steht.
Strategisch lässt sich eine Vierfelder-Matrix bilden, um die verschiedenen zukünftigen Stadien der Mobilität abzubilden, auch unter Einbezug des autonomen Fahrens.
Um in diesem sich voraussichtlich stark wandelnden Umfeld zukünftig wettbewerbsfähig zu bleiben hat Amag für sich folgende Themenbereiche identifiziert:
1. Neue Geschäftsmodelle entwickeln und ausprobieren
Dies umfasst zum Beispiel Angebote für “Mobilität on demand”.
2. Innovations-Scouting
Dies geschieht durch das Beobachten von Branchenentwicklungen, das Identifizieren von neuen Lösungen von anderen und das Prüfen, wie diese in das eigene Geschäft integriert werden können.
3. Investitionen in Ventures
Dabei nützt Amag die Finanzkraft des Handelsunternehmens, um freie Mittel in Erfindungen von Unternehmen zu investieren, die über die bestehenden Vertriebskanäle von Amag an bestehende Kunden verkauft werden können. Dabei entsteht eine Win-win-Situation. Das finanzierte Unternehmen erhält einen starken Finanzpartner und kann sich voll auf die Produktentwicklung und die Industrialisierung der Lösung konzentrieren. Amag erhält ohne das Risiko einer eigenen Entwicklungsabteilung die Chance, neue, eigene Produkte zu bekommen und über die bestehenden Absatzkanäle zu verkaufen.
Wird hier mit einem gut ausbalancierten Phasenmodell gearbeitet bestehen gute Chancen, ein langfristig erfolgreiches, nachhaltiges Unternehmenswachstum zu erreichen.
Ein konkretes Beispiel ist folgendes: Neue Autos fahren mit Strom, nicht mehr mit Benzin. Tankstellen können sich überlegen, zusätzlich zu den Treibstoffsäulen Steckdosen anzubieten.
Amag hat sich überlegt: Warum sollen Automobilisten an die Tankstelle fahren, um Strom zu kaufen? Den können sie genauso gut bei uns beziehen. Mit dem Vorteil, dass die Kundenbindung noch steigt, weil die Garage nicht mehr nur zum Fahrzeugkauf, beim jährlichen Service oder für eine Reparatur aufgesucht wird, sondern regelmässig, jede Woche und jeden Monat.
Amag hat sich auch zum Ziel gesetzt, die verkauften Fahrzeuge mit Strom aus erneuerbaren Quellen zu versorgen. Dazu werden unter anderem auf allen Liegenschaften der Unternehmung Sonnenzellen montiert, damit die resultierende Elektrizität als Ladestrom für Fahrzeuge verkauft werden kann.
Die Arbeit an diesen herausfordernden Themen führt Amag in einem eigenen «Innovation und Venture Lab».
Diese kleine Gruppe arbeitet projektweise. Dies ist für ProjektleiterInnen sehr attraktiv. Je nach Idee, die umgesetzt wird, bietet sich für sie eine Chance, die Idee als Unternehmen in der Amag-Gruppe in einer zu den Fähigkeiten passenden Führungsfunktion umzusetzen.
An diesem «Innovation und Venture Lab» sind zwei Dinge speziell interessant:
Nach meiner Erfahrung besteht bei Handelsunternehmen immer das Risiko, das ihnen bei zu grossem Erfolg eine Vertretung weggenommen wird. Je innovativer das Handelsunternehmen agiert, und je besser und intensiver es in die Wertschöpfungskette der Kunden integriert ist, umso geringer ist das Risiko und die Gefahr, dass ihm eine Vertretung einfach weggenommen werden kann.
Diese Arbeit mit dem Innovation und Venture Lab ermöglicht es, mit überschaubarem Risiko und Aufwand neue Dinge auszuprobieren und wenn sie erfolgversprechend sind sehr rasch umzusetzen mit der gesamten finanziellen Kraft, die einem Handelsunternehmen zur Verfügung steht.
Bilder: Credit Amag