Kundensementierung als Unternehmensstrategie – und wo bleibt die Innovation?

Die Wirtschaftswoche führt eine Umfrage durch zum Thema, wie man mit besserer Kundensegmentierung mehr Gewinn erzielen kann. Es wird behauptet, 3 von 4 Firmen in der BRD würden im Laufe eines Jahres ihre Kunden intensiv unter die Lupe nehmen und könnten so Umsatz und Ertrag steigern.

Meine Meinung: das ist alter Wein, aber gleich auch in alten Schläuchen. Die grossen Firmen sind heute dermassen ertragsstark, weil sie unter dem Oberbegriff „Reengineering“ genau das machen seit bald 10 Jahren. Das Problem das diese Unternehmen heute haben ist nicht die ungenügende Kundensegmentierung. Das Problem ist, dass genau durch diese Kundensegmentierung

  • die Produktelinien gestrafft worden sind,
  • nur noch von der Konkurrenz abgekupfert worden ist statt in eigene Produktkonzepte zu investieren
  • die Produkte in der Branche sich alle immer ähnlicher werden und
  • in der Folge sich der Wettbewerb immer mehr auf die Preisebene verlagert, weil die Differenzierungsmöglichkeiten verloren gegangen sind,
  • die Kundenbasis des Unternehmens immer schmaler wird, weil die „Parias“ systematisch abgeschnitten werden.

Genau diese Firmen wundern sich dann, wenn sie plötzlich feststellen, dass sie keine Wachstumspotentiale mehr haben: Die Kundenbasis wurde unter dem Kostensenkungs- und Effizienzwahn aufs sträflichste verschmälert. Der Produktentwicklung wurden Jahr für Jahr die Mittel gekürzt. Funkktionierte ein neues Produktkonzept nicht gleich oder stellte sich der Markterfolg nicht schon über Nacht ein, wurde die Weiterentwicklung abgebrochen und die Mitarbeiter gefeuert.

In der Natur führt solches Wirtschaften dazu, dass Bäume absterben. Das gleiche gilt auch für Unternehmen. Was die Unternehmen brauchen sind neue Produkte und das Erschliessen neuer Kundensegmente. Organisch, nicht als Diversifikation. Dazu braucht es Unternehmer und Untrnehmensleiter, die einen Weitblick wie Förster haben. Und keine Erbsenzähler, die am Schluss die Erbsen noch durchnumerieren.

Wer sein Unternehmen nicht als Auslaufmodell sieht und Interesse an einem erfolgversprechenderen Ansatz hat darf gerne hier ein paar inspirierende Zeilen  lesen.